Effizientes Netzwerken für den perfekten Job

Auf der Suche nach den perfekten Job greift man gern auf Beziehungen zurück

Von Bianca Labitzke

Auf der Suche nach den perfekten Job greift man gern auf Beziehungen zurück. Man überlegt über welche Kontakte man privat, im eigenen Konzern oder in der Branche verfügt, die einem nützlich sein können. Wen hat man auf Vorträgen, Messen und Weiterbildungen kennengelernt? Und welche Qualität haben diese Beziehungen? Dabei ist es wichtig, frühzeitig mit dem richtigen Kontaktmanagement zu beginnen. Barbara Liebemeister erklärt in Ihrem Ratgeber „Effizientes Networking – Wie sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln“ unter anderem die 10 Gebote für nachhaltiges Kontaktmanagement:

1. Zuerst geben, dann nehmen

Der erste entscheidende Schritt ist die persönliche Einstellung: Nicht ich bin derjenige, der von dem neuen Kontakt profitieren will. Ich biete meine Unterstützung an. Das verleiht Souveränität. Und noch mehr: Durch meine Bereitschaft zur Vorleistung überrasche ich den anderen, denn die meisten Menschen zeigen vorrangig „Nehmermentalität“. Darüber hinaus wird mein Gegenüber erfreut sein, ausnahmsweise jemandem zu begegnen, der ehrliches Interesse an ihm zeigt und ein offenes Ohr hat für aktuelle Problemstellungen, ja vielleicht sogar helfen kann – mit Informationen, Kontakten, Tipps, Hinweisen oder anderen Dienstleistungen. Kein Thema fesselt andere Menschen mehr als Lösungsansätze für ihre Probleme. Oder wenn Sie jemanden kennen, der bereits ähnliche Probleme gelöst hat.

Praxisbeispiel
Erst kürzlich habe ich bei einer hochkarätigen Veranstaltung eine Dame aus dem Management eines der weltweit größten Möbelhandelsunternehmen kennengelernt. Wir waren uns auf den ersten Blick sympathisch, und die lebendige Unterhaltung versprach einige Synergien. In einem ersten Nachfolgegespräch konnte ich ihr viele wertvolle Tipps geben. Als sie mich anschließend fragte, was sie für mich tun könne, sagte ich schlichtweg: „Sie wissen, für was ich stehe und wo ich Ihnen weiterhelfen kann. Ich freue mich auch darüber, wenn Sie mich, dann, wenn es passt, weiterempfehlen.“ Sie war sehr erstaunt, da sie sich nicht vorstellen konnte, dass jemand sie besuchte, ohne ein direktes Gegengeschäft zu erwarten. Dass sie mich und meine Leistungen zukünftig in ihrem Netzwerk weiterempfehlen und sich für mich verwenden wird, hat sich in der Folge bereits mehrfach gezeigt.

2. Schaffen Sie Kontakte für Ihre Kontakte

Der einfachste Weg, um in Vorleistung zu gehen, wenn Sie selbst nicht direkt weiterhelfen können: Vernetzen Sie Personen aus Ihrem Netzwerk, die sich gegenseitig Lösungen bieten können. Dies ist ein wichtiger Schritt zu einem erfolgreichen Netzwerk. Es verhält sich dabei 15 wie mit dem Geld. Ihr Geld horten Sie auch nicht zu Hause, sondern legen es auf der Bank an, um irgendwann davon zu profitieren.

3. Vorbereitung ist die halbe Miete

Gute Kontakter zeichnen sich aus durch Neugier und Begeisterungsfähigkeit. Sie interessieren sich aufrichtig für Menschen, sie studieren alle möglichen Informationsquellen bereits im Vorfeld der Begegnung: Broschüren, Internetseiten, Zeitungsartikel. So kennen sie schon Fakten zur jeweiligen Person, bevor sie sie kennenlernen, zum Beispiel auf einer branchenrelevanten Veranstaltung. Vor Ort sind dann Kreativität, Eigeninitiative und Fingerspitzengefühl erforderlich, um die Zielperson zum richtigen Zeitpunkt und mit den richtigen Worten zu begeistern. Oder sind Sie etwa nicht angenehm überrascht, wenn sich jemand im Vorfeld über Sie schlau gemacht hat und dies als Aufhänger für ein Gespräch nutzt? Schaffen Sie sich einen Fundus an Informationen rund um die Personen innerhalb Ihrer persönlichen Community. Es obliegt Ihrem Gesamtverständnis für Zusammenhänge und Multiplikatoren, was Sie daraus machen.

4. Stellen Sie Fragen

Mit Offenheit und Interesse erfahren Sie, wie viel in den Menschen steckt, oft viel mehr, als Sie ihnen auf den ersten Blick zugetraut hätten. Und was Ihnen – manchmal nicht sofort, aber irgendwann – weiterhelfen kann.

5. Starten Sie Ihr Kontaktmanagement sofort

Wir Menschen haben als soziale Wesen das Grundbedürfnis nach Sicherheit und Rückhalt und organisierten uns schon immer in Gruppen. Leider manchmal zu spät – nämlich erst dann, wenn wir andere brauchen. Langfristig gewinnen diejenigen, die nicht erst in Notzeiten kooperieren. Ein strategisch fundierter Netzwerkauf bau ist zeitaufwendig. Deshalb beginnen Sie jetzt damit!

6. Entdecken Sie Synergien

Synergie oder Synergismus ist aus den griechischen Wörtern „syn“ (zusammen) und „ergon“ (das Werk) zusammengesetzt und bedeutet: die Zusammenarbeit oder das Zusammenwirken. Es geht also bei Ihrem Beziehungsauf bau um das Zusammenwirken im aristotelischen Sinne: „Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile.“

Ein Beziehungsnetz ist stets ein lebendiger Mechanismus und lebt vom gegenseitigen Geben und Nehmen in einer gesunden Balance. Gute Kontakter verwenden viel Zeit und Kreativität für den Austausch von Erfahrungen, Informationen, Rat und Unterstützung. Sie pflegen ihre Kontakte ganz bewusst, auch wenn ihr Verhalten absichtsgeleitet ist. Natürlich wollen wir alle beruflich erfolgreich sein. Niemand verlangt von Ihnen, dass Sie als Mutter Teresa durch die Geschäftswelt reisen. Ich warne nur vor kurzfristiger Gier nach Aufträgen, ohne auf die Belange oder Interessen des anderen einzugehen. Nur Nachhaltigkeit bringt Erfolge – im persönlichen wie auch im geschäftlichen Kontaktnetzwerk.

7. Kommunizieren Sie wertschätzend

Beobachten Sie einmal Menschen, die sich auf Veranstaltungen unterhalten. Sie werden meist schnell erkennen, wer „die Hosen anhat“ oder die Gesprächsrunde zu dominieren versucht. Aufgrund fehlender Selbstsicherheit versuchen diese Charaktere oft, ihr Gegenüber von der eigenen Wichtigkeit zu überzeugen, indem sie „mein Haus, mein Auto, meine Frau, mein Pferd, meine Yacht“ anpreisen. Das wirkt weder sympathisch noch drückt es Interesse am Gegenüber aus – und es ist das krasse Gegenteil von wertschätzender Kommunikation. Aber nur mit Wertschätzung werden Sie die wirklich interessanten Menschen kennenlernen, die eine Bereicherung Ihres Netzwerkes darstellen und Ihnen zu bemerkenswerten Verbindungen verhelfen.

8. Bauen Sie Vertrauen auf

Wussten Sie, dass das in Japan verwendete Schriftzeichen für Kommunikation auch das Symbol für „Vertrauen vermitteln“ ist? Und Vertrauen ist die Basis jedes sozialen Gefüges. Es entwickelt sich langsam, gefördert durch gegenseitiges Zuhören, ehrliches Interesse oder das Entdecken von Gemeinsamkeiten, und es ist ein Geschenk an den anderen.

9. Pflegen Sie Ihre Kontakte bewusst

Kontaktmanagement bedeutet Aufwand – zeitlich und menschlich. Nur mit Geduld, einem langen Atem und Engagement kommen wir zum Ziel. Kontaktpflege ist eben nicht schnell nebenbei zu erledigen. Je bewusster ein Netzwerk gepflegt wird, umso stärker sind die Verbindungen und umso größer die Erfolge, die daraus resultieren. Ziel ist die Zusammenarbeit von Menschen mit unterschiedlichen Talenten, Ideen und Kompetenzen in einem starken Netzwerk. Betrachten Sie Beziehungsauf bau als Kommunikations- und Lebensstil und als Philosophie. So schaffen Sie sich eine Welt von Verbindungen, die geprägt ist von Win-win-Situationen. Kooperieren statt konkurrieren lautet die Devise.

10. Setzen Sie auf Klasse statt Masse

Der britische Psychologe Robin Dunbar kann uns dabei helfen einzuschätzen, wie groß die Gruppe unserer Kontakte sein sollte. Dunbar ist Leiter des Institute of Cognitive and Evolutionary Anthropology an der University in Oxford. Anfang der 1990er Jahre untersuchte er den Zusammenhang zwischen dem Gehirnaufbau von Säugetieren und der Gruppengröße, in denen diese Säuger jeweils leben. Für uns Menschen ergibt sich demnach eine maximale Gruppengröße von 150 – die sogenannte Dunbar-Zahl. Diese Zahl hat als Dunbar’s Number in verschiedenen Werken zum Thema Kommunikation Eingang gefunden. Dunbar zufolge stimmt diese mit empirischen Beobachtungen an menschlichen Gemeinschaften überein.

Was heißt das für uns? Wissenschaftlich gesehen verkraftet der Mensch also 150 Kontakte – 150 Kontakte als natürliche Obergrenze. Damit ist die Menge an Kontakten gemeint, die ein Mensch intensiv pflegen kann.

Das zeigt, was wir von womöglich noch ungeordneten Visitenkartenstapeln und rekordverdächtigen Facebook- und Xing-Kontakten zu halten haben: Qualität kommt vor Quantität. Oder zeigen Sie mir, wie Sie neben Ihrem Job regelmäßig und intensiv 2.000 bis 3.000 Menschen „betreuen“. Jeder PR-Profi weiß, dass ein umfangreicher Verteiler allein nicht zum Erfolg führt. Richtig verstandenes Kontaktmanagement zielt auf „wirkliche“ Kontakte. Und ein „wirklicher“ Kontakt ist wertvoller als hunderte, zu denen Sie in keiner wirklichen Beziehung stehen.