Natürlich möchten Sie in der Verhandlung immer das bestmögliche für sich oder Ihren Arbeitgeber herausholen. Eine erfolgversprechende Methode, Verhandlungen sicher zum Ziel zu führen, ist das sogenannte Harvard-Konzept. Dabei ist das Ziel dieser Methode, eine interessenorientierte und konstruktive sowie friedliche Einigung mit einem Win-Win-Ergebnis für beide Parteien zu erreichen. Dadurch, dass die Interessen beider Verhandlungsparteien vorher bekannt sind und konkret darauf eingegangen wird, geht dieses Konzept über einen herkömmlichen Kompromiss weit hinaus und verbessert die Beziehungen beider Verhandlungspartner auch für zukünftige Verhandlungsgespräche.
Um Ihre Verhandlung sicher zum Ziel zu führen, sollten Sie vier wesentliche Punkte beachten:
Sachbezogene Diskussion
Es ist wichtig, die Sachebene von der Gefühlsebene zu trennen und die Menschen und Ihre Interessen getrennt voneinander zu behandeln. Das bedeutet: Seien Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen.
Den Fokus auf die Interessen legen
Hierbei geht es weder Feilschen noch um das Verteidigen der eigenen Position. Es geht darum, sich auf die Interessen hinter den jeweiligen Forderungen der Verhandlungspartner zu konzentrieren. Machen Sie sich also vor der Verhandlung eine Liste mit Ihren Interessen als auch mit den wahrscheinlichen Interessen des Verhandlungspartners. Überlegen Sie dabei, welche Wünsche, Sorgen oder Ängste Sie und Ihr Gegenüber haben könnten. Dies stärkt sowohl Ihre Position bei der Verhandlung als auch das Vertrauen in Sie.
Entwickeln von Alternativen
Um bei der Verhandlung keine Zeit zu verschwenden, ist es wichtig die jeweiligen Ziele zu kennen. Entwickeln Sie verschiedene Optionen, die für beide Parteien sowohl lukrativ als auch praktisch durchführbar sind. Wenn Ihr Verhandlungspartner merkt, dass Sie ihm gegenüber wohlgesonnen sind und sich mit seiner Position befasst haben, wird er auch leichter dazu bereit sein, Zugeständnisse zu machen.
Objektive Kriterien zur Entscheidungsfindung
Um eine Basis für einen Konsens zu finden, wählen Sie objektive Beurteilungskriterien (Kosten, moralische Kriterien, Konsequenzen, Marktwerte, ähnliche bereits bekannte Fälle etc.). Bei deren Einhaltung bleiben die guten Beziehungen beider Parteien erhalten und gleichzeitig profitieren auch beide Parteien. Gegebenenfalls kann hier auch ein unabhängiger Mediator eingesetzt werden.
Trotz Einhaltung der obigen Punkte ist es manchmal möglich, dass es nicht sofort zu einer Einigung kommt. Überlegen Sie sich für diesen Fall bereits vor Verhandlungsbeginn, was die beste Alternative zu Ihrem Wunschszenario sein könnte. Präsentieren diese, wenn Sie merken, dass Sie mit Ihrer bisherigen Taktik nicht weiterkommen. Diese Taktik nennt sich BATNA (Best Alternative To Non-Agreement) und erhöht Ihre Verhandlungsmacht immens, da Sie auf alle Situationen vorbereitet sind und Ihrem Gegenüber erneut attraktive Lösungsvorschläge unterbreiten. Wichtig: Seien Sie darauf vorbereitet, dass auch Ihr Gegenüber eventuell mit diesem Konzept vertraut ist und welches BATNA er in der Hinterhand haben könnte, so dass Sie auf alles vorbereitet sind.
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